経営戦略手法(全39問中38問目)
No.38解説へ
取引先ごとに，取引先企業の年間購買推定金額と自社との年間取引実績金額をグラフ上にプロットした。今後の営業方針に関する記述のうち，適切なものはどれか。
出典：平成20年春期 問71
- 領域Aの取引先は，大口顧客となる可能性を秘めており，営業を強化する方がよい。
- 領域Bの取引先は，固定客と見てよく，営業力の投入を最小限に抑えておく方がよい。
- 領域Cの取引先は，大口顧客になる可能性は低いが，固定客になる可能性を秘めており，営業を強化する方がよい。
- 領域Dの取引先は，一層の取引増加が見込まれ，営業を強化する方がよい。
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解説
- 正しい。Aに分類される取引先は、購買推定金額が大きい割に自社との取引はそれほど多くありません。営業を強化することで自社との取引を拡大できる可能性があることがわかります。
- Bに分類される取引先は、購買推定金額、自社との取引金額ともに多く大口顧客と言えます。この状態を維持するために営業を継続する策が適切です。
- Cに分類される取引先は、購買推定金額、自社との取引金額ともに少ないため大口顧客になる可能性は低いと言えます。したがって営業費を最小限に抑える策が適切です。
- Dに分類される取引先は、購買推定金額が小さく自社との取引金額は高い取引先です。購買推定金額が少なく、その購買の大部分は自社との取引となっているため、これ以上の取引増加は期待できそうもありません。
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